{"id":680,"date":"2024-03-21T11:55:58","date_gmt":"2024-03-21T11:55:58","guid":{"rendered":"https:\/\/webdev.wordpress-developer.us\/tellusant\/?p=680"},"modified":"2025-04-05T23:03:05","modified_gmt":"2025-04-05T23:03:05","slug":"ecuacion-universal-del-beneficio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tellusant.com\/es\/universal-profit-equation\/","title":{"rendered":"Ecuaci\u00f3n Universal del Beneficio de Tellusant (TUPE)"},"content":{"rendered":"
La optimizaci\u00f3n de precios es la forma m\u00e1s r\u00e1pida de aumentar los beneficios. Aqu\u00ed describimos m\u00e9todos para que las empresas puedan conseguirlo desplegando la Ecuaci\u00f3n Universal de Beneficios de Tellusant.<\/p>\r\n
Ecuaci\u00f3n Universal del Beneficio de Tellusant (TUPE)<\/h1>\r\n
Estos m\u00e9todos son universales. Aqu\u00ed profundizamos en la descripci\u00f3n de la fijaci\u00f3n de precios dentro de los bienes de consumo.<\/p>\r\n
A continuaci\u00f3n hablaremos de ello:<\/p>\r\n
\r\n
La ecuaci\u00f3n del beneficio universal Tellusant<\/li>\r\n
Enfoque de precios en los bienes de consumo<\/li>\r\n
Conclusiones<\/li>\r\n<\/ul>\r\n
ECUACI\u00d3N UNIVERSAL DEL BENEFICIO TELLUSANT<\/h4>\r\n
Todas las empresas siguen la ecuaci\u00f3n b\u00e1sica: beneficio = ingresos - costes. Tellusant la ha ampliado para hacerla m\u00e1s pr\u00e1ctica, lo que llamamos la Ecuaci\u00f3n Universal de Beneficios Tellusant (TUPE).<\/p>\r\n
Utiliza un componente de ingresos y tres componentes de costes, como se muestra en la ecuaci\u00f3n siguiente.<\/p>\r\n
<\/p>\r\n
Los directivos est\u00e1n acostumbrados a pensar en costes variables y fijos. Aqu\u00ed desglosamos expl\u00edcitamente los costes discrecionales que no son ni variables ni fijos, sino que se eligen a discreci\u00f3n de la direcci\u00f3n.<\/p>\r\n
<\/p>\r\n
Lo bueno del TUPE es que:<\/p>\r\n
\r\n
Es parsimonioso (exactamente lo que se necesita, ni m\u00e1s ni menos) y se aplica a todos los sectores.<\/li>\r\n
Desglosa los costes discrecionales en los que una empresa puede decidir incurrir o no<\/li>\r\n
Se presta a ampliaciones m\u00e1s detalladas con elasticidades y otros conceptos de uso com\u00fan<\/li>\r\n<\/ul>\r\n
Con este punto de partida, pasamos a analizar la fijaci\u00f3n de precios de los bienes de consumo. Aprovechamos un brillante art\u00edculo de Sethuraman y Tellis\u00b9.<\/p>\r\n
OPTIMIZACI\u00d3N DE BENEFICIOS EN BIENES DE CONSUMO<\/h4>\r\n
A continuaci\u00f3n se muestra el TUPE adaptado a los bienes de consumo. Incluye publicidad\/promoci\u00f3n y asume que los costes de I+D y otros costes discrecionales son bajos.<\/p>\r\n
<\/p>\r\n
Precios<\/h5>\r\n
Para que la ecuaci\u00f3n cobre vida, introducimos tres ratios:<\/p>\r\n
<\/p>\r\n
Elasticidad de los precios<\/h5>\r\n
Elasticidad de los precios \u03f5\u209a<\/em> es familiar para cualquier lector.\u00b2 La relaci\u00f3n cotizaci\u00f3n-precio k<\/em> es intuitiva (n\u00f3tese que la f\u00f3rmula correcta es m\u00e1s compleja, pero \u00e9sta es una buena aproximaci\u00f3n). El coeficiente de transmisi\u00f3n puede ser menos conocido.<\/p>\r\n
El coeficiente de repercusi\u00f3n es el porcentaje de un descuento en el precio por parte de un fabricante que los minoristas repercuten en los consumidores. No es en absoluto un hecho que si un fabricante ofrece un descuento de 10%, el minorista tambi\u00e9n reduzca el precio en 10%.<\/p>\r\n
En los pa\u00edses ricos, el pass through del comercio moderno puede ser de 80%. En el comercio tradicional de los pa\u00edses emergentes, puede ser de 40% y, en algunos casos, de cero.<\/p>\r\n
Tambi\u00e9n necesitamos la fracci\u00f3n de las ventas que se vende con descuento (f<\/em>).<\/p>\r\n
Con esto, se deduce la ecuaci\u00f3n ampliada que figura a continuaci\u00f3n. No damos la prueba\u00b9 ya que nos centramos en las implicaciones.<\/p>\r\n
La forma de interpretar esta ecuaci\u00f3n es que para el cambio porcentual en el precio (\u0394p\/p). hay una ganancia de beneficio proporcional a k<\/em>\u03f5\u209a<\/em> y una p\u00e9rdida de beneficios proporcional a f<\/em>\/g <\/em>ya que el precio original no se realiza, y el retailer pass through es inferior a 1.<\/p>\r\n
Existe una elasticidad precio de equilibrio. Una empresa adopta distintas medidas en funci\u00f3n de si la elasticidad real de los precios est\u00e1 por encima o por debajo de ese umbral de rentabilidad.<\/p>\r\n
Esta elasticidad de equilibrio se obtiene poniendo a cero el t\u00e9rmino entre par\u00e9ntesis. Esto da:<\/p>\r\n\r\n
\r\n
<\/div>\r\n
\r\n
\r\n
Si \u03f5\u209a > f\/(gk)<\/em> entonces la empresa deber\u00eda reducir el precio.<\/p>\r\n
Implicaciones<\/h5>\r\n
Nos parece de vital importancia hacer un seguimiento continuo de cuatro factores:<\/p>\r\n
\r\n
Elasticidad de los precios <\/strong>\u03f5\u209a<\/em>. Cuanto mayor es la elasticidad del precio, m\u00e1s compensa descontar (si est\u00e1 por encima del umbral de rentabilidad).<\/li>\r\n
Pasar <\/strong>g<\/em>. Cuanto mayor sea el pass through, m\u00e1s adecuado ser\u00e1 el descuento.<\/li>\r\n
Fracci\u00f3n de ventas con descuento <\/strong>f<\/em>. Cuantos menos consumidores se pasen al precio rebajado en lugar de al precio original, mejor funcionar\u00e1 el descuento.<\/li>\r\n
Coeficiente contribuci\u00f3n-precio<\/strong> k<\/em>. Si la contribuci\u00f3n es alta, las empresas deber\u00edan estar dispuestas a reducir el precio \u00b3.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n
En \u00e9pocas inflacionistas, estos cuatro factores tienden a cambiar significativamente.<\/p>\r\n
Publicidad \/ Promoci\u00f3n<\/h4>\r\n
Con menos detalle, derivamos ecuaciones para la publicidad\/promo. La elasticidad publicidad\/promoci\u00f3n viene dada por:<\/p>\r\n\r\n
\r\n
<\/div>\r\n<\/div>\r\n<\/figure>\r\n
La f\u00f3rmula del beneficio (aqu\u00ed sin pruebas\u00b9) pasa a ser:<\/p>\r\n\r\n
\r\n
<\/div>\r\n<\/div>\r\n<\/figure>\r\n
Para un cambio de publicidad\/promo \u0394A<\/em>\/A<\/em> hay un beneficio proporcional a k<\/em>\u03f5\u2090 <\/em>y una p\u00e9rdida de beneficios proporcional a la parte de las ventas correspondiente a la publicidad\/promoci\u00f3n.<\/p>\r\n
Al igual que con el precio, encontramos una elasticidad de equilibrio para la publicidad\/promoci\u00f3n:<\/p>\r\n\r\n
\r\n
<\/div>\r\n<\/div>\r\n<\/figure>\r\n
Si \u03f5\u2090 > (A\/S)\/k<\/em> entonces la empresa debe aumentar los gastos de publicidad\/promoci\u00f3n. Si \u03f5\u2090 < (A\/S)\/k <\/em>entonces esos gastos deber\u00edan reducirse.<\/p>\r\n
Implicaciones<\/h5>\r\n
Los ratios que hay que seguir para la publicidad\/promoci\u00f3n son m\u00e1s sencillos que para el precio:<\/p>\r\n
\r\n
Elasticidad de la publicidad\/promoci\u00f3n<\/strong> \u03f5\u2090. <\/em>Cuanto mayor sea la elasticidad, m\u00e1s deber\u00e1 gastar la empresa en publicidad\/promoci\u00f3n (si supera el umbral de rentabilidad).<\/li>\r\n
Coeficiente contribuci\u00f3n-precio<\/strong> k<\/em>. Si este ratio es alto, la empresa deber\u00eda gastar m\u00e1s en publicidad\/promoci\u00f3n.<\/li>\r\n
Cuota de publicidad en las ventas <\/strong>A\/S. <\/em>Si este coeficiente es elevado, la elasticidad real requerida es alta.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n
Precios y publicidad\/promoci\u00f3n juntos<\/h4>\r\n
Por \u00faltimo, combinamos los dos motores de beneficios con un ejemplo realista.<\/p>\r\n
Supongamos:<\/p>\r\n
\r\n
Coeficiente contribuci\u00f3n-precio k <\/em>= 0.5<\/li>\r\n
Fracci\u00f3n de ventas con descuento f<\/em> = 0.6<\/li>\r\n
Pasar g <\/em>= 0.8<\/li>\r\n
Cuota de publicidad en las ventas A\/S<\/em> = 0.05<\/li>\r\n<\/ul>\r\n
Esto da una elasticidad precio de equilibrio de 1,5 y una elasticidad publicidad de equilibrio de 0,1. En cientos de estudios, la elasticidad precio media es de -1,5 y la elasticidad publicidad media es de +0,09 a +0,12. En cientos de estudios, la elasticidad precio media se sit\u00faa en torno a -1,5 y la elasticidad publicidad media es de +0,09 a +0,12, ambas con grandes variaciones en torno a la media.<\/p>\r\n
El gr\u00e1fico siguiente resume las estrategias \u00f3ptimas para el ejemplo.<\/p>\r\n\r\n
\r\n
<\/div>\r\n<\/div>\r\n<\/figure>\r\n\r\n
En el cuadrante inferior izquierdo, los consumidores saben lo que compran y no se dejan influir por el precio o la publicidad. Suelen ser productos nicho muy maduros.<\/li>\r\n
El cuadrante inferior derecho suele estar poblado por marcas de gran consumo bien establecidas. Los consumidores saben lo que compran y la publicidad no desempe\u00f1a un papel importante. Por tanto, los consumidores buscan la mejor oferta.<\/li>\r\n
En el cuadrante superior izquierdo se sit\u00faan los art\u00edculos de lujo y los nuevos productos que requieren un marketing de imagen o informativo.<\/li>\r\n
Las marcas diferenciadas suelen encontrarse en el cuadrante superior derecho, al igual que los productos de temporada.<\/li>\r\n<\/ol>\r\n
Cada cuadrante requiere su propia estrategia diferenciada. Para una gran empresa de bienes de consumo, las marcas suelen encontrarse en al menos tres de los cuadrantes.<\/p>\r\n
Conclusi\u00f3n<\/h4>\r\n
Actualizar las creencias establecidas es crucial para cualquier empresa de bienes de consumo. A lo largo del \u00faltimo a\u00f1o, las posiciones que antes pertenec\u00edan a un cuadrante pueden haber cambiado por completo a otro nuevo.<\/p>\r\n
Adem\u00e1s, analizar sistem\u00e1ticamente las condiciones del mercado, como se ha descrito anteriormente, tiene sentido en cualquier momento. La urgencia provocada por la inflaci\u00f3n subraya que ahora es el momento de empezar.<\/p>\r\n
Muchas empresas ya han aplicado elementos de este marco generalizado. Puede que conozcan sus elasticidades, y a veces han calculado la contribuci\u00f3n.<\/p>\r\n
El objetivo debe ser aplicar todos los elementos de forma estructurada y repetible en todas las zonas geogr\u00e1ficas y unidades de negocio. Sin embargo, pocas empresas, por no decir ninguna, lo han conseguido.<\/p>\r\n<\/div>\r\n
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La forma de interpretar esta ecuaci\u00f3n es que para el cambio porcentual en el precio (\u0394p\/p). hay una ganancia de beneficio proporcional a k<\/em>\u03f5\u209a<\/em> y una p\u00e9rdida de beneficios proporcional a f<\/em>\/g <\/em>ya que el precio original no se realiza, y el retailer pass through es inferior a 1.<\/p>\r\n![\"Tellusant](\"https:\/\/miro.medium.com\/max\/1400\/1*hhi0N3RwgYaQQg2Ltkzg7Q.png\")
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