Estudio de caso: Encontrar oportunidades de crecimiento global

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En 2024, Tellusant se comprometió con una empresa que empezaba a ver una ralentización en sus prolongados periodos de crecimiento. A la empresa le preocupaba que sus oportunidades de crecimiento global hubieran llegado a su límite, por lo que este esfuerzo tenía como objetivo ajustar la estrategia para alcanzar la siguiente fase de crecimiento.

Motivación de temas y proyectos

El objetivo principal se centraba en mejorar la posición de mercado de la empresa e impulsar el crecimiento en varios segmentos de productos de alimentación envasados en 10 países de América.

Esto dio lugar a un conjunto polifacético de objetivos para encontrar oportunidades de crecimiento global:

• Previsión de la evolución de la categoría, la competencia y la empresa
• Evaluar el impacto de los cambios inesperados y los cambios en las necesidades de los consumidores.
• Priorizar estratégicamente el desarrollo de la empresa y la asignación de los recursos necesarios
• Sistematizar el proceso de aplicación de la estrategia a la planificación estratégica

Pasos y enfoque

Para abordar estos objetivos, aplicamos el siguiente planteamiento estructurado:

1. Evaluación del mercado

Comenzamos con una inmersión profunda en cada mercado, centrándonos en factores económicos, industriales y de consumo.

Examinamos la situación económica y las tendencias en las regiones de ventas subnacionales aprovechando la base de datos TelluBase. Este análisis reveló las diversas repercusiones de dirigirse a los siete diferentes tramos de renta. Cada uno de ellos posee un poder adquisitivo y unas preferencias de producto diferentes, lo que indica la necesidad de personalizar las estrategias de marketing y de producto.

2. Evaluación competitiva

Llevamos a cabo una evaluación detallada del panorama competitivo. Entre otras cosas, analizamos cómo se comparaba la empresa con sus principales competidores en términos de cuota de mercado, estrategias de precios y fortaleza de la marca en los distintos niveles de precios.

3. Previsión de mercados

Basándonos en las evaluaciones del mercado y de la competencia, pudimos identificar plenamente lo que impulsa la demanda.

Utilizando la herramienta PoluSim para incorporar estos factores, empleamos un modelo de previsión exhaustivo para predecir cómo evolucionará cada categoría y subsegmento relevante en los próximos 10 años. Los factores que influyen en la demanda incluyen el análisis de factores macroeconómicos, cambios en la competencia y patrones de comportamiento de los consumidores.

4. Identificación de oportunidades de crecimiento mundial

Trabajamos con el cliente para elaborar una lista de más de 100 ideas de crecimiento que debían explorarse. A partir de esta selección, pudimos combinar, identificar y cuantificar 10 oportunidades clave que merecían una mayor exploración.

Cada oportunidad se analizó mediante al menos dos de los tres métodos siguientes: análisis estadístico, estudios de casos y opiniones de expertos. Cada oportunidad se evaluó además en términos de capacidad de captación y de los pasos que habría que dar.

5. Priorización estratégica

Mediante el debate y la alineación de las oportunidades y capacidades, redujimos a 5 prioridades estratégicas claras. El plan incluía una hoja de ruta para la asignación de recursos a las iniciativas de crecimiento y unos indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito de las iniciativas.

6. Repetibilidad

El cliente quería seguir construyendo previsiones, escenarios e impactos de la captación de oportunidades de crecimiento que planeábamos. Realizamos varios cursos de formación para un equipo clave de 10 personas e implantamos la herramienta PoluSim para que fuera el centro de las previsiones estratégicas.

El cliente sigue utilizando la herramienta para ver los efectos de los nuevos cambios en el mercado, ajustar las prioridades de las oportunidades de crecimiento y preparar futuros ciclos del plan estratégico.

Resultados

La iniciativa arrojó varios resultados significativos:

• Una comprensión clara del potencial de crecimiento en las categorías de la empresa, con previsiones sólidas que indican una ralentización del crecimiento previsto con impulsores claros de por qué sin cambios.
• Identificación de los mercados y segmentos clave en los que la organización tiene una gran ventaja competitiva y debe centrar sus esfuerzos.
• Desarrollo de una mentalidad de crecimiento estratégico en toda la organización, con el apoyo de un grupo de trabajo interfuncional dedicado a impulsar las iniciativas.
• Un plan de acción detallado que describa las inversiones financieras necesarias para apoyar cambios significativos en la estrategia y el crecimiento.
• Un modelo y una herramienta repetibles para que el cliente pueda llevar a cabo ciclos de planificación estratégica por sí mismo.

Principales conclusiones

Este proyecto aportó varias enseñanzas fundamentales:

• Importancia de la previsión estratégica: Una previsión precisa es esencial para anticipar las tendencias del mercado y tomar decisiones estratégicas con conocimiento de causa.
• Evaluaciones del mercado y de la competencia: Comprender qué impulsa las categorías y por qué, incluido el panorama competitivo, es crucial para identificar los puntos fuertes y las oportunidades de diferenciación.
• Colaboración interfuncional: Un grupo de trabajo específico puede coordinar eficazmente las iniciativas y garantizar la alineación en toda la organización.
• Repetibilidad: Las empresas pueden impulsar cambios estratégicos si cuentan con las herramientas y la mentalidad adecuadas.

Para una descripción más técnica de nuestros métodos analíticos, lea nuestro documento ¿Dónde está el mercado?