El método Triple A para dimensionar el mercado

• Publicado por:

Cuantificar las oportunidades de mercado requiere definiciones claras que sean las mismas en todos los países y dentro de ellos. El método de dimensionamiento del mercado Triple A (Direccionable - Disponible - Real) lo proporciona.

VISIÓN GENERAL DEL MÉTODO TRIPLE-A

El método Triple A es una forma lógica de comprender no sólo el tamaño actual del mercado, sino también el mercado latente actual y futuro.

Triple A enlaza directamente con nuestro PACE (Precios adaptados a la Economía de Consumo) producto.

El gráfico anterior ilustra este concepto.

1. En direccionable es el tamaño del mercado sin restricciones si todos los consumidores relevantes tuvieran acceso al producto y lo compraran. Los consumidores relevantes son aquellos con un perfil demográfico adecuado (edad, sexo).

2. Sin embargo, los bajos ingresos impiden a algunos consumidores adquirir el producto. Esto se cuantifica por tramos de renta según el país, la ciudad o la subdivisión. disponible mercado. Representa el potencial latente del mercado.

3. Además, el actual Esto puede deberse a la falta de distribución, al desconocimiento de la categoría o la marca por parte de los consumidores y a otros factores cuantificados mediante estudios de consumo.

Si se trabaja con la lógica Triple A, se obtiene una cascada como la del gráfico siguiente. Normalmente, se hace de forma dinámica cubriendo los próximos cinco años.

INDIA EJEMPLO

A continuación se muestra un ejemplo en el que trabajamos para una categoría de refrescos en India. Demuestra que hay grandes posibilidades de ampliar la participación de categorías.

• De una población total de 1.400 millones, 1.244 millones tienen más de seis años. Este es el mercado al que pueden dirigirse los consumidores de referencia.

• Sin embargo, sólo 875 millones de esos consumidores no pueden permitirse los productos de la categoría. Por tanto, el mercado disponible es de 374 millones de consumidores. Este es el mercado latente disponible para los actores de la categoría.

• Entre esos consumidores, 262 millones decidieron no consumir el producto por diversas razones. Así pues, el mercado real es de 112 millones de consumidores.

Si el gráfico mostrara 2026, las oportunidades serían aún mayores. Estos escenarios son fundamentales para PACE.

RESULTADOS

¿Cuáles fueron las acciones resultantes?

En nuestro caso, la prioridad inmediata era convertir a los consumidores latentes, pero no reales. No había ninguna razón para que compraran en la categoría, salvo el desconocimiento.

La siguiente prioridad era ampliar la distribución para aprovechar el mercado disponible. El producto se vendía principalmente en una docena de grandes ciudades. Acceder al siguiente nivel de ciudades mediante una mejor cobertura de distribución arrojó resultados positivos en pocos años.

Por último, una gran parte del mercado destinatario quedó excluida de la categoría debido a unos precios demasiado elevados. Muchos de esos consumidores se convertirán pronto en clase media debido al elevado crecimiento económico de la India. Pero también había una gran oportunidad de servir a consumidores no demasiado alejados de los precios existentes, con una marca de valor.

VENTAJAS DEL MÉTODO TRIPLE-A

La ventaja del método de dimensionamiento del mercado Triple A es que crea un marco lógico para grandes debates dentro de los equipos de gestión. Dichos debates están 100% respaldados por nuestra app PACE.

Las reuniones se centrarán en la visualización en pantalla de los resultados de PACE, no en presentaciones de PowerPoint. Los países, ciudades o subdivisiones pueden compararse inmediatamente. Los análisis de sensibilidad están disponibles en tiempo real.

Esto permite obtener información precisa y basada en hechos mucho más rápidamente que con los métodos anticuados actuales, a un coste mucho menor.

Consulte nuestro sitio web descripción de PACE,
con más detalles aquí.