La importancia de la elasticidad de los ingresos (ilustrada con un ejemplo automovilístico)

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La elasticidad de los ingresos es uno de los conceptos más importantes de la planificación estratégica. Sin embargo, pocas empresas o ejecutivos los utilizan sistemáticamente.

La opinión de Tellusant: Si una empresa empieza a aplicar elasticidades de renta al crecimiento previsto de los ingresos al predecir el futuro, puede reducir a la mitad los errores de asignación de recursos.

En cambio, los ejecutivos están más familiarizados con la elasticidad de los precios. Los conceptos son los mismos, pero los usos difieren. La elasticidad de los precios es útil sobre todo a corto plazo y con fines tácticos. La elasticidad de los ingresos es principalmente para el horizonte de 3-10 años y con fines estratégicos.

Hace unos años ocurrió lo siguiente: En una reunión del Comité Ejecutivo en América Latina, discutíamos la elasticidad de ingresos de una categoría de bebidas. De repente, intervino un ejecutivo:

- Ejecutivo: No lo entiendo. Las elasticidades son números negativos. Pero las tuyas son positivas. ¿Se te ha escapado el signo menos?

- Dr. Canback: Estamos hablando de la elasticidad de los ingresos, no la elasticidad de los precios.

- Ejecutivo, ahora totalmente confundido: Pero las elasticidades tienen que ver con los precios. ¿A qué se refiere?

Es una situación comprensible. Si uno está acostumbrado a ver el mundo a través de una sola lente, es difícil cambiar de repente.

La elasticidad es el cambio relativo de una métrica (como la demanda) cuando cambia otra cosa (como la renta o el precio). Hay miles de tipos diferentes de elasticidades. En el caso de la elasticidad renta: cuánto aumenta la demanda (en %) si aumenta la renta disponible (en %).

Según el nivel de renta de un país, esta elasticidad varía mucho. Veamos el gráfico de la penetración del automóvil. Los consumidores son más receptivos a partir de una renta per cápita disponible de alrededor de $8.000, cuando la elasticidad es superior a 2. Es decir, si la renta sube 1%, la penetración del coche aumenta 2%. Es decir, si la renta sube 1%, la penetración del automóvil aumenta 2%.

Este ejemplo se ha calculado entre países. Si se dispone de datos, también puede calcularse dentro de los países.

También hay que tener en cuenta que la elasticidad está relacionada con las curvas en S de la demanda. (En el caso que aquí se muestra, se trata de la penetración de coches, no de las ventas de coches nuevos, por lo que las matemáticas son un poco más complicadas de lo habitual).

Otro aspecto de la elasticidad es que a nivel de categoría y sin interacción con otras categorías

Elasticidad precio ≡ - Elasticidad renta.

Se trata de una propiedad enormemente útil si no se dispone de elasticidades de precios (por ejemplo, cuando faltan datos). Para entender por qué, veamos la condición de homogeneidad de Marshall.

El legendario economista Alfred Marshall señaló hace más de 100 años que si la renta aumenta x% y el precio también aumenta x%, entonces no debería producirse ningún cambio en la demanda (como nos dice el sentido común). Esta es la condición de homogeneidad de Marshall.

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Elasticidad de los ingresos (combinado con el crecimiento de los ingresos) es el factor más importante que determina la demanda de categorías a medio y largo plazo. Sin embargo, pocas empresas o ejecutivos saben cuál es. Esto debe corregirse.

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Términos de uso: CC BY-NC-ND 4.0

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